Jeden z największych i najbardziej innowacyjnych Software House’ów w Polsce wyszedł z inicjatywą przetestowania jednej ze swoich usług na rynkach zagranicznych.
Z racji tego, że usługa jest powszechnie znana głównym naszym zadaniem było dokładne przeanalizowanie kilku elementów:
- kto jest docelowym odbiorcą i jaką odgrywa rolę w komitecie zakupowym
- jakie ma problemy i wyzwania na poziomie biznesowym i emocjonalnym
- jak „opakować” mu usługę, żeby zrozumiał, że rozwiązuje jego problemy
Kampania
- Klient: SaaS B2B, produktem jest oprogramowanie do optymalizacji kosztów
- Grupa docelowa: komitety zakupowe firm zajmujących się tworzeniem oprogramowania na rynkach: Węgierskim, Rumuńskim, Polskim, Chorwackim i Bułgarskim
- Kampania to program Account-Based-Marketing (ABM) polegający na współtworzeniu raportu z potencjalnym klientem
- Zalety takiego podejścia to stworzenie contentu przy jednoczesnym pozyskaniu leadów
- Kampania przeprowadzona przy użyciu LinkedIn Ads
Usługi:
- Prospecting list ABM
- Zbudowanie lejka komunikacji w oparciu o ICP
- Realizacja kampanii PPC w oparciu o Linkedin Ads
Nasze podejście:
Lwia część zadania wymagała przygotowań. Po wypracowaniu ICP, szeregu bolączek i korzyści, uruchomiliśmy kampanię w LinkedIn Ads w oparciu o nasze badania. Kampanię podzieliliśmy na kilka kluczowych parametrów do testowania:
- Lokalizację
- Stanowisko
- Formaty
Część parametrów trzeba było uspójnić, wynika to z ograniczeń Linkedin, który przy wysokim rozproszeniu kampanii, pożera sporo budżetu, więc wyzwaniem było to wyśrodkować.
Kampania w I fazie testów miała na celu wyklarować grupy odbiorców, które najlepiej reagowały na nasze reklamy.
Już po kilku iteracjach udało nam się wyklarować konkretne lokalizacje, branże oraz stanowiska osób, które rezonowały z naszą komunikacją.
W fazie II przeszliśmy do etapu personalizacji, czyli po wyklarowaniu się grupy docelowej, uruchomiliśmy dedykowane linie komunikacyjne pod konkretne stanowiska z konkretnej branży i konkretnej lokalizacji.
Jednocześnie część budżetu była nadal dedykowana w celu poszukiwań nowych grup odbiorców.
W fazie III zaczęliśmy pracować nad komunikacją, czyli ulepszanie naszych reklam w celu maksymalizacji naszych KPI. Tym samym zaowocowało to pierwszymi SQLami w drugim miesiącu kampanii.
Wyniki:
W czasie prowadzenia działań marketingowych promowana była również reklama pod MQLs w formie tzw. gated content (otrzymaj dostęp po wypełnieniu formularza), mającą na celu zebrać dane kontaktowe do osób, które potencjalnie mogłyby być zainteresowane usługą. Efekt? Firma pozyskała:
11 - Wszystkich leadów
4 - Sprzedaże
$30 000 - średnia wartość sprzedaży
